La tecnología de comunicación, junto a la informática durante la década de 1980 creció abruptamente; la economía de mercado se hizo evidente, las estrategias locales pasaron al plano internacional, luego las fusiones y adquisiciones de marcas, productos y servicios hicieron que los mercados unidos a la tecnología se denominen “globales”.

El marketing se lanzó a la utilización de la tecnología; a la venta directa y el telemarketing, se sumaron a las tradicionales técnicas de las cuatro “P” añadiéndose la promoción en punto de venta; es entonces que el marketing se asemeja a una herramienta integradora.

La tecnología informática de la década de 1990, contribuye a la mejora de la búsqueda de información para la elaboración de estrategias que nos permitan captar, desarrollar, mantener y fidelizar al cliente.

Para ese entonces, el cliente, no solo es el eje o centro de la relación, las ventas han declinado, el crecimiento de los mercados se torna lento o nulo, los patrones de compra cambian, la competencia crece y los gastos aumentan; lo único que no cambió es la razón de la existencia de una organización: estar al servicio del cliente.

Las bases de datos relacionales, la venta directa y el telemarketing nos permiten tener más información sobre las necesidades de los clientes, ahora el mercado lo podemos segmentar y los segmentos los podemos ver cómo eslabones que

conforman un nicho o espacio en el que podemos hacer una relación personal uno a uno con el cliente.

Pero hemos tardado muchos años en darnos cuenta que la clave del marketing es el cliente, nos habíamos olvidado que cuando alguien tuvo una idea para comercializar algo, lo había hecho pensando en ocupar un espacio en el mercado, para satisfacer una necesidad de alguien.

Hasta ahora, he omitido deliberadamente la figura o eje central de esta historia: “la evolución de la humanidad”, pues ha sido ella, la que con su evolución generó los cambios en los hábitos y en los valores del intercambio de recursos; porque, el marketing es:

“Un intercambio de recursos con valor transaccional, que se realiza, para satisfacer necesidades; desde el punto de vista económico, esta satisfacción, produce un equilibrio transitorio entre la oferta y la demanda, el foco o centro atención de esa relación, es el ser humano, pero el que decide la acción es el cerebro; es él, quien además percibe naturalmente una realidad y crea patrones de comportamiento que cada persona representa de una manera diferente”.

El “neuromarketing”, integra, como filosofía metodológica, entre otras, a diferentes ciencias, disciplinas científicas, metodologías, técnicas y nuevos pensamientos, recreados de: Neurociencia, Marketing, Pensamiento Sistémico, Programación Neuro Lingüística, Modelos mentales, Inteligencias múltiples, Ontología del lenguaje, Administración en General.

En términos de “neuromarketing”, el núcleo principal del sistema social es el ser humano, en su rol de cliente, sujeto del deseo, que intentamos comprender y satisfacer, por lo tanto, al conocer su génesis, sus percepciones, inteligencias múltiples, modelos mentales y representacionales, es decir, sus formas de pensar y actuar, es que podremos satisfacer mejor, en forma permanente, sustentable y sostenible esa relación de intercambio de valores en el tiempo

El fin del segundo milenio trajo de la mano la década del estudio del cerebro, en ese contexto, la neurociencia, asume un papel central en la psicología como en la biología, enfatizando la interdependencia entre la ciencia del conocimiento y la neurobiología.

“El marketing ha evolucionado, porque el ser humano, evolucionó a través del desarrollo del Sistema Nervioso Central”

El propósito fundamental de la neurociencia es entender cómo el encéfalo o cerebro, elabora marcadas individualidades de la acción humana.

En este mundo maravilloso, millones de células nerviosas se interconectan en sistemas modulares e integrados que producen las diferentes percepciones del mundo externo.

Entender cómo el Sistema Nervioso Central, logra organizarse e integrarse en los diferentes sistemas de comunicación que lo componen nos permitirá integrar estos aportes para vincularlos con las representaciones perceptivas de los seres humanos con el propósito de avanzar en el conocimiento de los mecanismos internos de la conducta que develan la asociación del pensamiento con el sentimiento; la neurociencia nos permite explorar el potencial biológico humano para entender mejor:

¿Qué es lo que nos hace ser lo que somos y cómo somos?

La neurociencia a través de sus estudios genéticos nos permite evolucionar en el conocimiento de los sentidos y del sentir de la humanidad; estos primeros estudios empíricos del impacto de la relación biológica en la decisión del cliente es el foco de atención al que dirigimos los métodos y técnicas de algo que hemos de llamar neuromarketing y que tiene como objetivo, mejorar el nivel de relacionamiento y comunicación entre los valores de satisfacción de la humanidad.

La integración de diferentes ciencias y disciplinas mejoran el conocimiento de la evolución de la humanidad; el neuromarketing puede contribuir a mejorar el relacionamiento y comunicación entre las personas que intercambian recursos para satisfacer necesidades.

Nosotros nos hemos focalizado en el funcionamiento del cerebro, a partir de él y de su relación con los sentidos, decodificamos modelos mentales y comunicacionales de las personas; como también, analizamos el significado e impacto de los colores, sabores, aromas o de la música y las reacciones que producen en la satisfacción de las necesidades.

No desconocemos que vivimos en un mundo caótico en constante cambio, pero nos centramos para este caso en el modelo causa y efecto; hasta ahora el marketing veía los efectos, pensamos que el entender las causas nos permitirá mejorar los efectos.

El merchandising, el packaging(etiquetados o envoltorios de los productos comerciales), la publicidad, la e-comunicación la fidelización de clientes, para mencionar algunas de herramientas, necesitan conocer cómo funciona el cerebro, si así no fuera, pido que alguien me conteste las mismas preguntas que hiciera en 1996, al público asistente al encuentro Latinoamericano de Estrategia, realizado en Mar del Plata:

¿Cómo podemos captar la mente de un cliente, si no sabemos cómo funciona su cerebro?

¿Cómo puedo mantener una relación permanente y sostenible en el tiempo con un cliente, si no conozco sus modelos mentales y comunicacionales?

Fidelización del Siglo XXI:

El cliente esta indisolublemente ligado a la prestación del servicio, el desafío no es solo satisfacer al cliente sino, además integrarlo a nuestra red

En un mundo de diálogos, conversaciones, vínculos y relaciones la aplicación de las técnicas del marketing solamente no alcanzan para lograr una relación permanente y sostenible en el tiempo.

En el momento del “encuentro”, con la otra “parte”, los actores principales deben construir propósitos compartidos, logrando con ello que la vida sea más trascendente.

En el camino de la vida personal o comercial, no hay otra opción que el lenguaje de la comunicación, expresado en palabras, silencios, movimientos corporales, tonos de voz, movimientos visuales o sentimientos.

Aprender a leer el lenguaje corporal, distinguir los tonos, ritmos y cambios de voz, decodificar el impacto de los colores, los aromas y los sabores, o distinguir la rigidez o tensión del relax muscular, forman parte de la relación permanente entre los clientes.

Todavía hay mucho por andar, el neuromarketing contribuirá a mejorar esta relación de partes, recuerde que: sólo el 7 % del lenguaje hablado es retenido en el cerebro, durante el desarrollo de la comunicación humana.

El marketing del tercer milenio, requiere la reconstrucción de la “mezcla” de valores sociales de intercambio: Diferenciación, flexibilidad, adaptabilidad, honestidad, transparencia, percepción, motivación, aprendizaje continuo.

Entender que todos somos diferentes pero tenemos algún parecido y comprender y aceptar al otro, nos permitirá la reconstrucción de la trama social del marketing de la vida que hoy en latinoamérica se halla desgarrada en lo más profundo de cualquier relación: la concianza.

La humanidad seguirá avanzando con la revolución del conocimiento, con seguridad algunas personas pensaran que con este material pretendemos manipular las relaciones personales, nuestro objetivo es mucho más modesto, pretendemos a través del neuromarketing mejorar la relación de confianza perdida entre quienes realizan la satisfacción de necesidades, nuestro centro es el cliente, es con él con quien debemos mantener una relación permanente y sostenible en el tiempo y es conociendo su forma de pensar que podremos satisfacer mejor esa relación de intercambio de valores.

La mente humana tiene el único límite de su propia imaginación, la biología sigue avanzando, la manipulación genética pone en duda la ética de la humanidad, con seguridad dentro de 15 años nuestro libro sobre “Neuromarketing” será un material “infantil” frente a los avances de la Neurociencia.

Con mucha pasión y confianza mutua, quienes hemos escrito “Neuromarketing”, reunimos e integramos nuestros conocimientos, teniendo muy claro que la humanidad seguirá avanzando, pero sentimos que a través del “neuromarketing”, podemos recrear y mejorar la relación de confianza perdida entre los clientes, con ese sólo propósito, tres argentinos y un boliviano; dos mujeres y dos varones; de distintas profesiones (medicina, filosofía, administración y marketing); egresados de niveles de educación superior de gestión pública y que viven en distintas ciudades (Capital Federal, Córdoba y Cochabamba) utilizando todos los medios de comunicación disponibles, realizamos este microemprendimiento que nos permitió cumplir nuestro sueño en una realidad.

cristhian alania.